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TikTok直播带货运营方法详解
2022 年 1 月 2 日-12 月 13 日,TikTok 平台累计开展直播超过 286 万场,累计直播总时长超过 1.6 亿小时,消费者与商家累计互动超过 80 亿次。TikTok“直播”已成当下炙手可热的出海新风口,也成为跨境电商变现必不可少的新渠道。
很多跨境卖家对于直播带货仍处于观望状态,也有很多卖家想要入局直播带货但是无从下手,遇到问题无法解决。
入局 TikTok 直播要准备哪些?如何根据自己的优势清晰定位?如何正确的进行直播间复盘?
麦海科技运营负责人——Jerry-李猛老师,分享主题“TikTok 直播带货运营方法详解”,从多方面讲解进行了讲解,以及实操分享。
TK 的整个的商业化进程其实大家都知道,从2020 年就开始出现私域跳转功能,在 7 月份的时候, 0 粉 business account 账号也可以挂链接的功能。抖音 8 个亿的月活,整个的优秀创作者有几千万,但 TikTok 将近 20 亿的月活,优秀的创作者只有两三百万。
今年在上半年的时候,可能在巴西、意大利、西班牙、澳大利亚等国家即将要开放 TikTok 小店挂 Shopify,目前第一种是我们的英国店铺,英国店铺可以挂 Shopify,这个是叫做英美融合车。
第二种是半闭环的融合车,美国账号挂上了 Shopify,但是界面呈现出来跟小黄车一样的视角,从小黄车是直接去跳转到 Shopify,相当于做了二次校准。
TikTok 直播间搭建之设备篇
收声设备
推荐用声卡,或者用领夹麦克风,如果直播间比较嘈杂,比较复杂,需要利用一些降噪,包括要多少分贝的降噪,推荐大疆的无线领夹麦,或者是罗德的无线领夹麦。如果大家对这种直播没有那么高的要求,市面上售价 100 多的就可以。
摄像头
最简单的用苹果手机,直接对着产品去做手播,尤其是像做一些 3C 类型的这样的一个直播间,用这种手播,用这种摄像头比较方便。
如果要用到直播伴侣,就要达到 1000 粉,这个时候说明大家对 TikTok 已经有了运营的一定的经验。所以如果直接用一开始其他账号的时候,用直播伴侣去播,会竞争会更大。一开始都会愿意用手机去直播,把账号做起来了,稳定之后,为了提升人货场,可以用 OBS 去做直播。
初级的这种摄像头比较便宜,六七百块钱,稍微高端一点点的可以用微单,会推荐大家用索尼,因为它的快速聚焦功能,比较方便,尤其是做近景展示的时候可以用。
灯光
第一种自然就是主光,主光可以用 LED 灯光配上球形灯罩,大家可以看一下有各种各样的灯罩,包括相似灯,八角灯,球形灯,还有栅栏灯。想要让背景更加高科技感的时候,后面的背景要把它设成暗的。
想要把后面设置成灯光,前期的光需要稍微聚一点,就需要远光,或者相似灯光放到主播两侧,一般是 3: 1 的对比,能够显现出主播的脸上的这种轮廓。
轮廓灯直接打到主播的后面,它能够更好地显示出主播,轮廓看起来更高级。如果大家想把直播间做得更加高级,需要一个地光灯,做 3C 类目的直播间,后面会有一些背景的辅助光,可以用到 RGB 灯光。
假发直播间怎么样去打光黑人,把黑人照得白有点难度,只能通过一些特效,比如用 OBS 的,可以美白,再用 OBS 变成虚拟摄像头,再转到直播伴侣.
作为假发直播间,肯定会摆放各种各样的假发。这个一定要让直播间亮起来。你不仅仅只是需要这种直射的这种相似灯,甚至我们需要这样的一个球形灯,因为球形灯它里面散发着灯光,它是散射的,它能够把光打得更加均匀。
如果大家有做过一些珠宝的的直播间,可以用这种小聚光灯,再配上星光镜,能够让珠宝看起来一直闪闪发光的,像钻石一样的延伸的。
场景
第一种全身场景,第二种场景就是半身场景。全身场景就是服饰、鞋靴、箱包等。半身场景适合做 3C 类目,RGB 氛围全部都是半身场景制作的。
TikTok 直播间搭建之运营篇
直播模式分为哪几种?
首先第一种,做服饰,像假发类目的,正常去做直播,直播间要排品,要分为引流款,福利款还有利润款。有自己的主播人设在那里,是容易去做这样的一种过款的这种方式。第二种是最多的,现场打包,比如像 3C 类目,玩具的,美妆类目的,比如一个大游泳池里面放了很多这种泡沫小珠子,然后进行打包。这种是现场打包的一种模式。第三种就是现场过款的方式,比如假发,毛绒娃娃,过服饰的。比如大家想要去看哪一个?我戴假发给大家看好,你可以看哪个?首先在话术里面把模式讲清:我今天到底是干嘛的。现场过款的时候,要跟大家直接讲清楚。
产品卖点
产品卖点像你跟你不同的产品也有关系,像你做服饰美妆的,食品珠宝的,生活百货的,可以根据在品牌、面料、款式、做工,配色搭配上面深挖。
话术拓展
这个东西真的是很稀缺,尤其是稀缺的时候,像我们之前会做一些直播间就经常在讲:我们只剩下多少单了,你们再不买马上就没了。完了之后马上就把库存清零了。有没有大家还想要的?大家都没有抢到,你还想要,我又给大家加库存,创造稀缺效益。
从众心理
比如做水晶的时候,一定要现场打包,并且看起来包得很多,打印机不停地跑,一直在打订单,随时在直播间展示出来。用户看到大家都在买,实际上会影响到大家的购买欲,会蜂拥而上一起买。
让用户下单,如果一直说在“我这里买就很实惠”,“你在我这里如果不买,你就亏了很多钱”,实际上直播就是不成功的。做直播的时候要送礼物类型的直播间会感觉到这个东西很实惠。
促销
最重要的一步就是需要做促销。把产品,卖点也讲完了,怎么能够让大家更加有冲动去消费,实际上就是促销。可以通过赠品,折扣秒杀优惠券的方式去做促销。
所以我们的整个的一个促销的这样的环节,其中有一个值得跟大家讲是关于抽奖。因为我们在做直播的时候是要拉数据的,你数据拉得不好,数据拉得不好的时候,你直播间的流量层级很难过。
抽奖是一个非常好的拉数据的一种方式,比如我们有整点抽奖,还有问答抽奖,还有下单抽奖,我们再去抽奖的一些方式去拉取数据。
怎么定价
把之前的这些成本利润算进去,定价要分跨境发货还是做本土发货,正常做一款产品,要保证利润率在百分之五十,在本土有更大优势,可以做到百分之200,做定价的时候,用 Excel 表格,一拉就能够拉出来。唯一要注意的是跟平台的政策有关,尤其是你做跨境的时候,达到了多少泰铢,或者达到多少英镑,平台会给你包邮多少,每两个月政策是不一样的,这个时候要根据政策及时去调整。
赠品
买东西送赠品非常重要,能够很快地去促进转化率,数据马上升起来。数据在下滑的时候,设置一些低价福利。不用担心,吸引的人群是薅羊毛的。
很多人说直播的时候流量很差,其实你们陷入了一个误区,告诉大家直播里面最大的一个误区就是什么?直播里面最干的最大的一个误区就是:努力干,不停地播。
TikTok 并不是一直播,就会给更多的流量。比如这一场直播,播了半个小时,或者播了一个小时,但是数据非常好,包括评论、点赞、收藏、转发,甚至还甚至有电商数据好。如果流量下滑了,及时关掉直播。不要拉时长。它是根据平均数据来算的。要根据数据反馈来,数据反馈好就能够继续播。
直播分工
直播分工我们主播把话术把直播的内容聚起来,调好,我们的直播的中控,把我们的整体的流程写下来,我们的该准备的要去把准备好,尤其是把链接在开播之前,我们建立一个 SOP 流程,这样子能够就马上行动了。
起号有 3 个非常重要的点。
1.新账号开播的时候,要想办法去做成交,大部分人开播做不了成交,当你成交的时候,你就已经跑赢了大部分人。
第二个, 曝光点击率,要设置场景,让大家一眼看到了这个场景,就有兴趣点进去。不管男女老少,他都有兴趣进去,一开始要把曝光点击率做好。
第三个,直播间能不能持续运营,有没有足够好的内容很重要。一个点是看大家愿不愿意评论,大家如果愿意评论,说明直播间是有内容的,。如果大家只是可能点赞,或者只是点进去没有评论,直播间内容是非常空泛的。
自然流量的推送逻辑
一开始有多少进场人数,在线人数是多少,这代表了流量池的级别。直播间要越级需要把账号权重做起来,需要参考一些数据,如果数据考核过了,相当于同样的流量池层级去对比。如果是在尖端的 5% ,10% 左右,可能就会推送到下面的流量池层级,这是整个自然流量的推送逻辑。
TikTok 直播间搭建之数据篇
考核数据有两个,第一个是停留时长,一个是曝光进入率。TikTok作为一个 APP 平台,有竞争对手,像Twitter,像YouTube,很多其它的网站,它怎么样能够在这些竞争对手中脱颖而出?同一个时间段的同一个类目的,同一个受众的同一个时间段的这样的直播间 PK。如果能够 比别人做得更好,就能够争取晋级。
曝光进入率是什么?点击进入直播间,叫做你进入曝光,曝光进入率就是进入除以整个曝光的人数。曝光进入率对 TikTok 直播账号是非常重要的一个因素,尤其是在起号阶段,曝光进入率做得好,就意味着直播间很多时候一开始可能才直播两场,账号就破了,冷启动了,所以这整个的曝光进入率是非常重要的。
主播复盘
主要是对三个方面进行复盘,第一个是场景,第二个数据,第三个是主播。像现在场景复盘无非就是看评论数跟曝光点击率。数据转化要看 GPM,还有成交密度与转化率。在直播大屏上面可以看到主播复盘,关于节奏,逻辑,状态,还有违规词。
分析了之后,接下来要去怎么去做主播跟运营,每个人都必须要提出一个解决方案,要时时刻刻也去盯盘。每天都做复盘,每天都会有调整,效率非常高。主播跟运营每个人提出了一个解决方案之后就开始实施。
问答
美区怎么样?
美区可以做半闭环,如果你之前有做过有半闭环的这样的一个资源。半闭环像之前因为最开始做只有水晶,现在已经慢慢地放开了。做半闭环融合车,其实流量也还可以。
有新品好产品怎么操作比较好?
有新品看你具体是做 C 端的产品还是自己本身作为工厂出身的。你作为工厂出身,你无非你可能是要找一些更多的渠道,但是如果你是自己作为运营,你也可以去自己做一些运营,做一下品宣。tk 个人副业其实不太适合。帮我朋友问的。对的, tk 其实它也是一个要比较花钱的事情。如果你是纯小白啥也不懂,一些资源,任何资源没有,没有下定决心,其实没必要去做太多,没关系。
如何确定自己应该做什么品类,选品要怎么选?
如果是刚做的,可以去看一下最近流行的半月报,嘀嗒狗就可以。嘀嗒狗它会有最近流行的一些趋势,可以在上面看看。逻辑上面已经被验证过的,可以适合做短视频,可以适合做直播的,如果自己有比较好的运营经验,你去选品,你可以在一些选品网站上面通过一些选品插件,比如像在 1688,在国外你可以用售卖都是可以的。
半闭环是什么意思?
半闭环其实看起来跟小黄车是不一样的。是一样的。美国人点进去之后他点进去,他是从你,他点进去,他不是你 TikTok 的后台,他是跳转了独立站的后台。
菲律宾做什么挺好?
菲律宾我觉得做 3C 类目跟美妆类目都比较好。
半闭环有什么优势?
半闭环至少你有地方可以卖。不像之前最开始做独立站的时候,不是把独立站挂到主页链接,大家需要点击到主页上面再去跳转到独立站。现在相当于在美国人可以直接一点击就能够去购买。马来做什么品比较好?
其实只要你看你是做短视频还是做直播这个东西,不能说做什么品比较好,与内容有很大的关系。你怎么把退货的成本算在定价里面,可以用 Excel 的公式。马来的短视频,马来做 3C,做美妆是可以的。
美妆和毛绒玩具应该怎么样去选?
毛绒玩具在英国已经很难做了。美国半闭环可以做做美妆,因为美妆属于一个大类,美妆里面也有各种各样的产品。但是美妆,在印尼的数据已经拉取得比较充分了,所以竞争会稍微激烈一点点。
只想做纯佣金的收入,用短视频和直播可以做吗?
可以,这个东西你就可以直接去,要么你就自己想办法去入驻,做开一个 MCN,或者是你直接入驻到 MCN 的这样的一个账号里面,对入驻到 MCN 的账号里面,你就可以去提现了。TK 太容易限单了,是因为你这些数据都没做得太好,尤其不过最近。确实,尤其是在过年之后。最近确实是有点变态。
如果选择海外仓的花销是什么样的东西?
你可以跟一些第三方的云仓里面去跟他去联系。第三方云仓对不同的价格它是不一样的,但是要做本土肯定也还好的。可以只做视频不做直播。
直播不进人马上关,马上再开吗?
直播间不进人跟你我说了跟你考虑考验平均流量,但是你一天,尤其是你在前期,你正常来说,你如果根据我自己的经验,一天可以开关不要超过 3 次,而且间隔的时间要在差不多一个小时到 2 个小时以上。
不要马上开,马上关,实际上对流量是有影响的,一方面是考验你上一场数据的平均流量,第二个是考验你下一上一场直播结尾的进人速度。系统推流的卡黄线推流都已经现在在我们归纳法测试这个过程中,卡黄线在最开始的时候是很有用的,但现在效果不好。不要超过 3 次。
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